Как с нуля открыть интернет-магазин, который генерирует продажи

Что учесть перед открытием интернет-магазина? Есть много вещей, о которых стоит подумать при запуске:

• Какой продукт вы хотите продавать через магазин?
• Как вы назовете свою компанию и под каким доменом будете работать?
• Вы дропшиппинг или нет?
• Как будете платить налоги?

Все это важно.

НО! Одна вещь важнее всего — ваши первые продажи. И чтобы их получить вам нужен системный интернет-маркетинг.

То, как вы решите продавать через свой интернет-магазин, полностью определяет, сколько денег вы заработаете. Правильный маркетинг, все остальное становится на свои места. Если вы ошиблись или пренебрегли этим, вы проведете годы в своем магазине, не продав ни одного товара.

Есть 6 шагов для запуска и запуска вашего интернет-магазина:

1. Выбор маркетинговой стратегии;
2. Поиск подходящей ниши продукта;
3. Придумать название бренда;
4. Создать интернет-магазин;
5. Сделать 60-дневный запуск;
6. Создать автоматизированную маркетинговую машину.

Шаг 1: определите маркетинговую стратегию

Даже не смотрите на шаблоны сайтов, или цветовые палитры, или логотипы, или что-нибудь еще. (Мы скоро дойдем до того, как настроить интернет-магазин.)

Сначала стратегия!

Есть один шаг, который сделает интернет-магазина успешным. Это не сложный шаг, но его нужно сделать вдумчиво и заранее. Большинство интернет-магазинов используют одну из 3 маркетинговых стратегий:

1. SEO-маркетинг;
2. PPC-маркетинг (платный маркетинг);
3. Маркетинг через платформы.

Давайте пройдемся по каждому.

SEO для интернет-магазинов

Эта маркетинговая стратегия довольно проста: собрать ключевые слова для продуктов, по которым вы хотите получать посещения на своем сайте, а затем продвинуть сайт в топ Google & Yandex по этим словам. 

Например, по запросу «купить огнетушитель» в Москве спрос составляет 3350 показов рекламы. Значит мы можем продвинуть наш магазин в топ по этому запросу и получать посещения.

В примере выше 2 магазина выигрывают топовые позиции SEO в Яндекс. Если эта стратегия работает, то вы гипотетически можете сделать продажи в своем интернет-магазине в этой нише.

SEO имеет несколько преимуществ, которые идеально подходят для бизнеса:

• Поток трафика очень надежный, что означает стабильный доход для бизнеса;
• Поисковый трафик обычно имеет наибольший объем из всех источников;
• Даже в масштабе поисковый трафик может быть чрезвычайно прибыльным.

Есть один существенный недостаток!: SEO требует много времени и усилий. Даже если вы выбираете категорию продукта без каких-либо конкурентов, может пройти 3–6 месяцев, чтобы ваш сайт появился на первой или второй странице результатов поиска по ключевому слову. Объем трафика будет небольшим, пока вы не попадете на первую строчку рейтинга по ключевому слову. Если ваша категория даже среднего уровня конкуренции, то для достижения этой цели могут потребоваться годы усилий.

Если вы используете SEO в качестве маркетинговой стратегии для интернет-магазина, сосредоточьтесь на 3 вещах:

1. Оптимизация страниц вашего продукта для ключевых запросов;
2. Создание полезного и привлекательного контента для не относящихся к продукту ключевых слов, которые также входят в вашу категорию. Это помогает ранжировать страницы вашего продукта. Так называемая контент-маркетинговая стратегия;
3. Делать контент настолько хорошим, что люди будут ссылаться на него и рекомендовать своим знакомым.

Когда вы играете в SEO-игру, важны только 2 вещи: контент и ссылки. Вот на что вы потратите 80% своих сил.

PPC-маркетинг для интернет-магазинов

Некоторые интернет-магазины исключительно хорошо работают через PPC-маркетинг (Pay per click — оплата за клик). Это включает платные посты в Instagram и других социальных сетях, а также реклама в Google и Яндекс. 

Но подходит ли PPC-маркетинг для вашего бизнеса?

Есть общее правило!: PPC-маркетинг — отличный вариант, если ваш продукт — это то, что можно найти в торговом центре.

Почему?

Крупнейшие платные маркетинговые каналы сейчас — это Instagram, VK, Google и Yandex. В частности Instagram за последние несколько лет стал очень популярным для интернет-магазинов.

Но подумайте о том, какое настроение у пользователей в Instagram. Они отдыхают во время серфинга новостной ленты, смеются над фотографиями и оставляют быстрые комментарии для друзей. Это очень похоже на то, как люди делают покупки в торговом центре. Иногда люди ищут определенный товар, но многие люди ходят в торговый центр, чтобы развлечься. 

Продукты, которые эффективно продаются в торговом центре, также могут быть полезны с платной рекламой в Instagram. Это такие продукты:

• Потребительские товары. Деловым продуктам в этих каналах намного сложнее;
• Визуальные и привлекательные. Вот почему компании, торгующие одеждой, преуспевают в торговых центрах, и почему компании, торгующие одеждой, были очень активны в Instagram в последние несколько лет;
• Понятное и интересное предложение. Предложение должно быть понято в течение 3 секунд. Если у вас более сложный процесс продаж, требующий подробного объяснения, люди прокрутят ваше объявление задолго до того, как у вас появится возможность совершить продажу;
• Импульсная цена. Если цена слишком высока, и люди должны тщательно продумать решение, они пропустят рекламу и быстро забудут о вас.

Если ваш продукт соответствует всем этим критериям, вам следует серьезно подумать о том, чтобы пойти по стратегии PPC-маркетинга.

Контекстная реклама

Контекстная реклама в Google & Yandex являются одним из исключений. Поскольку вы делаете ставки на ключевые слова в поисковых системах, вы показываете свое объявление людям, которые уже активно ищут этот продукт. Если ключевое слово имеет достаточный объем спроса и рекламные ставки не слишком конкурентоспособны, реклама будет работать очень хорошо.

Самым большим недостатком такого способа является то, что вам придется заранее инвестировать кучу денег, прежде чем вы узнаете, сможете ли вы получить прибыль. Многие из нас не могут инвестировать тысячи долларов без гарантии получить их обратно.

Большинство PPC-кампаний изначально не приносят прибыли: они обычно занимают много тестов прежде, чем начинают приносить прибыль. Большинству профессиональных специалистов по настройке платной рекламы требуется 3–6 месяцев, чтобы их кампании стали прибыльными и окупались. Так что будьте осторожны и убедитесь, что вы не вкладываете больше, чем можете позволить себе потерять.

Если у вас ограничен бюджет, выберите один из других вариантов маркетинга.

Маркетинг платформы для интернет-магазинов

Это совершенно другое направление, чем 2 способа выше. Вместо того, чтобы создавать свой собственный магазин и использовать тип маркетинга для привлечения трафика, вы можете использовать существующие платформы электронной коммерции, например:

• Wildberries;
• Amazon;
• Ozon;
• Etsy;
• eBay;
• AliExpress.

Можно успешно продавать на любом маркет-плейсе. Аудитория их большая, что дает вам больше возможностей, и почти каждая ниша продукта может продвигаться через платформы.

Если вы занимаетесь каким-то ремесленным бизнесом, например, делаете свои собственные форзацы, чтобы продавать людям. В этом случае лучше выбрать нишевую платформу, поскольку аудитория ожидает более ориентированных продуктов.

Маркет-плейсы еще хороши, если вы делаете кучу покупок и перепродажи, или постоянно производите одни и те же типы товаров.

Сначала создайте свой магазин на платформе и разместите продукты. Потом оптимизируйте магазин в меру возможностей. Оптимизация вашего магазина обычно включает в себя два аспекта:

• Ориентация страниц вашего продукта на конкретные условия, которые есть на платформе;
• Получение как можно большего количества 5-звездочных отзывов о ваших продуктах.

По мере того, как вы улучшаете условия оптимизации и отзывы, все больше людей будут видеть ваши продукты на этой платформе, что увеличит продажи.

Как выбрать лучший тип интернет-магазина

Давайте вспомним, что мы уже рассмотрели ранее. Есть 3 типа интернет-магазинов, которые вы можете открыть. Эти типы основаны на выбранной вами маркетинговой стратегии.

3 маркетинговых канала для интернет-магазина:

1. SEO — вы сосредоточитесь на контенте и ссылках. Требуется: время и терпение
2. PPC-маркетинг — вы будете платить за места размещения. Требуется: 3–6 месяцев, предоплата и наглядный, простой для понимания потребительский продукт с выгодной ценой.
3. Существующие платформы, такие как Wildberries, Amazon, Deal.by — вы сосредоточитесь на топе поисковых запросов на этом рынке и накапливании 5-звездочных обзоров. Требуется: приверженность этой платформы.

Я настоятельно рекомендую вам выбрать один из них и построить вокруг него весь свой бизнес. Это верно, только один.

«Почему мы не можем сделать больше, чем один? Разве мы не хотим использовать несколько маркетинговых каналов для нашего магазина? Больше маркетинга означает больше продаж, верно?» — спросите вы.

Я много раз совершал эту ошибку. После десятилетия работы в онлайн-маркетинге вместе с некоторыми из наиболее уважаемых маркетологов, я заметил одну непреодолимую тенденцию: люди, которые хорошо разбираются в одном типе маркетинга, в целом довольно плохи в других.

С чего бы это?

Несколько причин, почему трудно быть успешным в более чем одном виде маркетинга:

• Каждый маркетинговый канал абсолютно уникален. Хотя некоторые маркетинговые принципы применимы ко всем каналам, вам придется изучить всю тактику с нуля. Постоянные попытки освоить новые каналы действительно замедляют вас.
• Каналы онлайн-маркетинга постоянно меняются. То, что работает сейчас, не будет работать через 12 месяцев. Несмотря на то, что мы 5 лет занимаемся SEO-маркетингом нашего блога мы все еще чувствуем, что переучиваемся каждый год. Если вы сосредоточены на одном маркетинговом канале, вам будет гораздо легче идти в ногу со временем.
• Каналы интернет-маркетинга — это законы власти. Это означает, что большая часть прибыли идет нескольким крупным игрокам. Если вы не один из победителей, вы не будете зарабатывать много.

Если вы придерживаетесь одного маркетингового канала, вы обучитесь намного быстрее. Чем быстрее вы запустите одно направление, тем скорее заработаете реальные деньги в своем интернет-магазине. 

ОК, первый шаг завершен. Это было долго, но важно, чтобы вы потратили на него время — это основа вашего дальнейшего пути, который вы сделаете в процессе настройки своего интернет-магазина.

Шаг 2: найдите подходящую нишу продукта для вашего интернет-магазина

После выбора маркетинговой стратегии выбор ниши продукта — самое важное решение, которое вы примете. Не торопитесь, чтобы провести исследование здесь.

Огромная ошибка, которую делают люди, прыгнуть в зарабатывание на собственном хобби. Да, личный интерес к этой нише действительно помогает в построении бизнеса. Но это также распространенная ловушка для выбора, которая не будет поддерживать процветающий бизнес. Если в моей нише нет большого спроса, не имеет значения, насколько хорошо я делаю работу, я обречен на провал с самого начала.

В хорошей категории товаров для интернет-магазина есть несколько нюансов.

Во-первых, избегайте выбора категории, которая слишком уникальна

Распространенная практика в маркетинге — дифференцировать (отстроить) себя. И это мощный совет — это огромное преимущество, когда оно у вас есть.

Также сложно найти способ дифференцировать себя, за который готов платить рынок. Существует бесчисленное множество способов дифференцировать любой продукт, но только 1-2 действительно имеют значение. 

Нужно ли держателю зубной щетки с самым высоким рейтингом и количеством положительных отзывов делать что-то необычно и уникальное? Нет. Он должен быть простым в использовании, надежным, иметь хорошую цену и иметь массу отзывов. Вот и все.

Вместо того, чтобы пытаться отличить себя от любого другого продукта в своей категории, найдите категорию с конкурентами, которые не доминируют в маркетинговом канале.

• Обзоры плохие для всех топовых продуктов?
• Результаты SEO плохие?
• Нет ли компаний, которые вкладывают в маркетинг продукта серьезные бюджеты?

Если ответ «да», у вас есть возможность превзойти их в своем маркетинге.

Умеренная цена также является ключевой

Избегайте категорий товаров с низкой ценой. Если вы зарабатываете 1 $ прибыли с каждой продажи, вам придется продавать 100 000 продуктов в год, чтобы нормально зарабатывать. После налогов и накладных расходов это даст вам около 50–60 тысяч $ в год на жизнь.

Продажа 100 000 штук — это много работы. Задача не из легких.

Теперь давайте предположим, что вы продаете что-то за 80 $ и зарабатываете 40 $ прибыли с каждой продажи. Чтобы заработать 100 000 $ в год, вам нужно будет продать только 2500 предметов. Это уже интереснее.

Однако также избегайте продажи чего-либо по слишком высокой цене. Как цена растет, так и меняется покупательское поведение. Для первых продаж требуютсе больше доказательств. Они могут даже потребовать совершенно другой процесс покупки.

Сколько людей покупают автомобили без тест-драйва их в автосалоне?

Большинство автосалонов этого не делает. Люди хотят увидеть машину и поговорить с реальным человеком, прежде чем совершить такую ​​большую покупку. Автомобили требуют много дополнительной работы и навыков продаж для эффективной продажи из-за их более высокой цены.

Мы рекомендуем найти продукт, который вы можете продать от 50 до 100 $. Это достаточно высокая цена, чтобы продажи быстро сложились для вас в плюс. Это также достаточно низкая цена, чтобы процесс покупки был простым.

Наконец, убедитесь, что есть спрос.

Обычно вы можете определить, есть ли спрос, сделав исследование категории вашего канала сбыта. Для SEO и контекстной рекламы есть сервис WordstatYandex, который сообщает вам, сколько раз что-то ищется в Яндексе каждый месяц. Если ключевое слово для вашего продукта получает менее 1000 запросов в месяц, это, вероятно, слишком мало, чтобы строить бизнес.

То же самое с маркет-плейсами, если у вас возникли проблемы с поиском товаров в вашей категории с более чем 50 отзывами, возможно, слишком малый спрос.

Сегодня я бы предпочел выбрать категорию, в которой у меня нулевой опыт, но есть реальный спрос. Это намного лучше, чем осознание того, что моя супер-пупер-уникальная категория в дальнейшем будет иметь нулевой спрос. Вот список 100 ниш для онлайн-бизнеса.

Шаг 3: придумайте название бренда

Плохая новость: все ненавидят этот шаг.

Попытка найти хорошее имя, которое еще не взято, действительно бесит. Сайты взяты, лучшие имена были зарегистрированы под торговой маркой, и вы будете чувствовать, что попали в тупик. Хорошие названия сложно найти.

Всякий раз, когда я ищу новое имя, я чувствую соблазн срезать углы. После нескольких полных дней мозгового штурма имен и попадания в тупик, все, что я хочу сделать, — это выбрать не совсем идеальное имя, чтобы я мог перейти к следующему шагу. Я должен сказать себе, что стоит продолжать искать. 

Вот контрольный список требований к имени, который я использую:

• Легко по буквам. Я не хочу проблем с поиском людьми моего сайта.
• 3 слова или меньше. Мне нравятся названия как можно короче, чтобы его было легче запомнить. 1 или 2 слова — это идеально, 3 —  еще хорошо.
• Пройдите тест Бар. Я должен быть в состоянии произнести имя в шумном баре, не повторяя его, чтобы мой собеседник его запомнил, не переспрашивая. Это отличный знак того, что это легко понять и услышать.  
• Хороший домен. Каждый интернет-магазин нуждается в правильном домене. Есть уже стандарты — если вы продвигаетесь в РФ, то ru, если в Украине, то ua, если Беларусь, то by, если международный — то com. 
• Относится к вашей категории. Убедитесь, что название каким-то образом относится к вашей товарной категории. Например, если продаете шапки по всей РФ то нормальным будет cap-shop.ru.
• Нет конфликта торговых марок. Любая корпоративная юридическая фирма может быстро проверить это. Так как время юриста стоит дорого, найдите 3-5 вариантов имени и проведите проверку их на товарные знаки. 

Как только вы выберете свое имя, купите домен, используя регстратор домена. Или, если вы покупаете домен у кого-то, передайте его регистратору домена, который вы хотите использовать в течение длительного времени.

Шаг 4: Откройте свой интернет-магазин

Если вы занимаетесь SEO или PPC-маркетинговой стратегией, это очень важный шаг. Качество сайта оказывает огромное влияние на то, сколько посетителей станут покупателями.

Wix — наша рекомендация по созданию вашего интернет-магазина. Если вы хотите перейти к созданию, начните с бесплатной пробной версии:

• 14-дневная бесплатная пробная версия;
• Поисковая SEO-оптимизация;
• Интегрированная обработка платежей;
• 500+ готовых шаблонов электронной коммерции.

Есть и другие инструменты, такие как Shopify, Bigcommerce, и ни один из них не сравнится с Wix. Он очень прост в использовании, имеет все функции и очень разумную цену.

Единственное исключение — если вы уже создали блог с большой аудиторией и хотите добавить в него небольшой интернет-магазин, чтобы продавать несколько товаров. В этом случае добавление магазина в ваш блог — это лучший вариант.

В противном случае, всегда идти с Wix.

И если вы выбрали одну из таких платформ, как Wildberries, или Ozon, относитесь к маркетингу на них внимательно. Используйте все функции, которые они вам дают. Добавляйте фотографии высочайшего качества, какие только сможете. Делайте все и ваше предложение действительно будет выделяться.

Шаг 5: Сделайте 60-дневный маркетинговый запуск

Все наши магазины стартуют с нуля. У всех, кто стартовал с нуля — в начале не было клиентов. Когда мы только начинаем, каждый новый клиент имеет  для нас большое значение. Первая покупка с использованием платной рекламы — у вас случается инсайт и жизнь меняется. Вы понимаете, что это реально работает.

На этой стадии процесса я никогда не беспокоюсь о системах, масштабируемости или попытках сделать что-то эффективным. Я стремлюсь к продажам любым способом, каким смогу их получить, независимо от того, сколько у меня работы.

Цель на этом этапе состоит в том, чтобы приложить огромные усилия и получить систему продаж. Даже если вы должны делать вещи, которые, как вы знаете, не являются устойчивыми в долгосрочной перспективе. Вот несколько примеров:

• Я могу узнать среди знакомых, хочет ли кто-нибудь взять у меня интервью и опубликовать его на своем сайте. Это поможет мне получить несколько начальных ссылок на мой сайт.
• Я мог бы попросить личных друзей и родственников оставить первую пару отзывов на маркет-плейсе или на сайте.
• Я бы попробовал потратить часть своих денег на платную рекламу, чтобы проверить, приносит ли предложение доход.

Я ищу любую маркетинговую идею, которая требует моего времени, но также позволяет мне быстро получить свои первые несколько продаж.

На этом этапе проведите небольшое исследование вашего маркетингового канала и составьте список из 50 идей, которые вы могли бы лично сделать сами. Затем расставьте приоритеты и спланируйте 60-дневный маркетинг-запуск. Работайте долгие часы и по-настоящему напрягайтесь в этот период.

К концу 60-дневного маркетингового запуска некоторые маркетинговые идеи сработают и вы получите первые продажи. У вас также будет небольшой, но стабильный поток продаж, потому что вы сосредоточены на одном маркетинговом канале. Этого стабильного потока достаточно, чтобы начать строить свой полноценный e-commerce бизнес.

Шаг 6: Создайте автоматизированную маркетинговую машину

Как только у вас появится начальный всплеск продаж, пришло время приступить к созданию автоматизированной маркетинговой машины, которая будет развивать ваш бизнес круглосуточно, без необходимости лично выполнять каждую задачу.

В первые дни на маркет-плейсе вам нужно будет лично запросить множество ваших первых обзоров продуктов. Вместо этого ищите маркетинговые тактики, которые помогут вам создавать обзоры без вашего ведома. Вот пример: популярная тактика на Amazon — попросить клиентов оставить отзыв. Некоторые даже обещают код скидки на следующую покупку, если будет опубликован отзыв.

• Вы можете автоматизировать эту тактику. Попросите помощника отправить одно и то же шаблонное электронное письмо каждому новому клиенту с просьбой о проверке и предложении кода скидки при следующем заказе. Все платформы позволяют отправлять сообщения клиентам лично через платформу. Таким образом, хотя вы не можете отправить по электронной почте всем своим клиентам сразу, вы можете попросить помощника отправлять сообщения один за другим каждую неделю от вашего имени. Это повторяемая система, которая не займет много времени.
• Прежде чем попробовать что-то подобное, обязательно ознакомьтесь с рекомендациями и политиками платформы, на которой вы работаете. Об этих вещах всегда есть правила, и каждая платформа немного отличается. Будьте осторожны, чтобы не зайти слишком далеко, подвергая ваш магазин риску быть полностью удаленным.
• Автоматизируйте рутину. Вместо того, чтобы создавать контент самостоятельно, можете ли вы кому-то платить за контент? Если вы проанализировали ключевые слова, составили список требований, которые вы хотите задать для каждой единицы контента, и наняли кого-то другого, чтобы генерировать контент, вы могли бы достичь больше, чтобы SEO окупалось быстрее. Это автоматизированная воронка продаж.
• Вместо того, чтобы оптимизировать свои платные объявления самостоятельно, вы можете делегировать это. Если ваши показатели конверсии постоянно улучшаются, а ваши затраты на привлечение клиентов снижаются, это позволяет вам покупать больше клиентов с тем же объемом бюджета. Это ускоряет ваш бизнес без ваших личных усилий.

Сосредоточьтесь на своем основном канале маркетинга, а затем создайте маркетинговую машину, которая будет поддерживать ваш интернет-магазин без каких-либо усилий с вашей стороны. Это ключ к открытию интернет-магазина, быстрому росту продаж и ускорению его роста.

P.S.

Так чего же вы ждете?

Прямо сегодня запустите свой интернет-магазин, следуя моим советам, чтобы получить преимущество в конкуренции. Или приходите на вебинар, где я расскажу как построить системный интернет-маркетинг с нуля↓↓↓↓