7 методов закрытия сделок и продаж и почему они работают

Закрытие сделки является ключевым моментом в продажах. И выбор правильных скриптов для закрытия имеет решающее значение.

Вы не единственный продавец, который испытывает проблемы с закрытием клиентов. Однако без этого чувства риска успешное закрытие продажи не было бы таким захватывающим, что заставляет продавцов постоянно стремиться к большему.

Поскольку специалисты по продажам должны генерировать наилучшие возможные коэффициенты выигрыша для своих усилий, за эти годы было разработано большое количество методов закрытия продаж.

Вот несколько проверенных методов закрытия и почему они так эффективны.

Традиционные методы закрытия продаж

Традиционные методы закрытия продаж обычно используют психологические приемы. Вот два самых распространенных:

1. Сейчас или никогда!

Продавцы делают предложение, которое включает в себя специальное преимущество, которое требует немедленной покупки. Например:

• «Это последний по этой цене».
• «У нас есть скидка 20% только для клиентов, которые регистрируются сегодня».
• «Если вы совершите покупку сейчас, я могу быстро поставить вас в самый старт очереди на реализацию».

Этот метод работает, потому что он создает ощущение срочности и может помочь преодолеть барьер, когда потенциальный покупатель хочет купить — но по какой-то причине не принимает решение. Конечно, вы всегда должны устанавливать стоимость, прежде, чем предлагать скидку.

Хотите узнать, как создать автоматизированные продажи в интернет выйти на системную прибыль от 5000$/мес — приходите на открытый онлайн-мастер-класс

2. Принятие решения за клиента

Продавцы, которые используют эту технику закрытия, повторяют товары, которые, как мы надеемся, покупает покупатель (подчеркивая ценность и преимущества), чтобы получить возможность подписать контракт. Например:

• «Таким образом, у нас есть стиральная машина Centrifab с бесщеточным двигателем, 10-летняя гарантия и бесплатная доставка + сервис установки. Когда будет удобное время для доставки?»

Суммируя ранее согласованные пункты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они действительно получают от сделки.

3. Закрытие под острым углом

Клиенты часто просят о снижении цен или дополнениях, потому что они знают, что имеют преимущество — и они также знают, что вы ожидаете этого. Если у вас есть разрешение от вашего руководства, попробуйте использовать метод острого угла, чтобы застать врасплох эти перспективы.

Когда они спрашивают: «Не могли бы вы добавить несколько дополнительных часов регистрации по льготным тарифам?».

Отвечайте: «Конечно. Но если я сделаю это для вас, вы подпишете контракт сегодня?».

Вероятно, они не будут ожидать этот ответ — во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.

Современные методы закрытия продаж

Консервативные методы закрытия, вероятно, кажутся немного старомодными. Возможно, они кажутся вам слишком «продажными», особенно в свете роста входящих продаж.

В частности, сама идея закрытия должна включать в себя любые дополнительные соглашения, которые вы заключаете в процессе продажи, а не только в момент окончательной покупки

В продажах менеджеры должны стремиться:

• Открыть для себя потребности клиента
• Донести, какие конкретные продукты или услуги предлагают доступное решение для этих потребностей

Если эти два требования должным образом выполнены, то не должно быть никаких препятствий для закрытия. Заключительный вопрос можно задать прямо в этот момент.

Хотите узнать, как создать автоматизированные продажи в интернет выйти на системную прибыль от 5000$/мес — приходите на открытый онлайн-мастер-класс

4. Наводящие вопросы для закрытия сделки

Для достижения этих двух основополагающих целей обязательно, чтобы менеджеры задавали потенциальным клиентам ключевые вопросы. Эффективные продавцы фокусируются на закрытии продажи, как только начинается разговор с потенциальным клиентом. Посредством ряда вопросов они развивают желание клиента и устраняют все возражения против покупки.

Можно даже закрыть продажу в форме вопроса, который позволяет менеджеру решать оставшиеся возражения, одновременно получая обязательство.

Например: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?»

Вопрос позволяет вам узнать, продается ли потенциальный клиент ваш продукт, при этом оставляя дверь открытой для дальнейших продаж. Если ответ «нет», это остается их мнением (пока не правдой), что позволяет вам продолжать продавать. Если ответ «да», то следующим шагом будет подписание контракта или договора на оплату.

Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем продолжить отгрузку?»

Этот вопрос требует либо закрытия, либо дополнительной информации о том, почему клиент не совсем убежден. Это беспроигрышный.

5. Предполагаемое закрытие

Эта техника закрытия опирается на силу позитивного мышления. Если вы считаете, что с первой части письма с коммерческим предложением вы заключите эту сделку, это может оказать невероятное влияние на остальную часть процесса продаж.

Здесь важно внимательно следить за интересами, заинтересованностью и возражениями вашего потенциального клиента. После звонка или встречи спросите: «Соответствовала ли эта презентация вашим ожиданиям?».

Если вы только что предоставили им новую информацию о вашем продукте или услуге, спросите:

• «Похоже ли это на то, что будет ценно для вашей компании?
• «Удовлетворяет ли это конкретную потребность?»

Слушая и с самого начала будучи доброжелательным, — вы привнесете авторитет и направление в свой процесс продаж, которого иначе не было бы.

6. Заберите игрушку

Если у вас есть дети, вы, вероятно, заметили, что если вы заберете у них игрушку — они захотят этого больше, чем когда-либо. Используйте эту похожую психологическую практику на ваших переговорах.

Если клиенту отклоняются от цены, удалите функцию или услугу и представьте им скидку. Вероятно, они будут думать о части, которую вы удалили, а не о сниженной цене.

7. Мягкое закрытие

Мягкое закрытие — это способ показать потенциальному клиенту преимущества вашего продукта, а затем задать вопрос с минимальными последствиями, чтобы выяснить, открыты ли они для получения дополнительной информации.

Например: «Если бы я мог сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, вас бы заинтересовало больше узнать?».

Вы четко указали преимущества без каких-либо требований или внезапных запросов.

Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы можете спросить: «Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание на 25% и повысить производительность виджетов на 15%, будет ли это соответствовать целям вашей компании?»

Это избавляет их от необходимости совершать какие-либо обязательства перед вами и дает вам больше времени, чтобы узнать об их потребностях.

Навык в заключении сделки — это, пожалуй, одна из самых важных техник, которые может освоить продавец. Найдите наставника или коллегу по продажам, который преуспевает в этом, и учитесь у них.

Хотите выстроить пошаговую автоматизированную систему продаж и маркетинга в вашем бизнесе? Регистрируйтесь на открытый онлайн-мастер-класс, который стартует завтра↓↓↓