9 главных психологических триггеров влияния в маркетинге и продажах

Триггер – психологический крючок, который цепляет человека, возбуждает ту или иную эмоцию. Любой триггер является манипуляцией. И важно осознавать – используете вы триггер с целью «впарить» или с желанием помочь человеку решить его проблему.

Существует 9 типов психологических триггеров:

1. Дефицит

Возможность приобрести товар кажется более ценной, если его доступность ограничена. Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Примеры:

• осталось всего 3 места на данный курс;
• данный товар снимается с производства – на складе осталось всего 30 штук;
• в таком цвете мы выпустили только 50 футболок – станьте обладателем футболки с уникальным дизайном.

2. Взаимная благодарность

Когда вы даете клиенту что-то просто так, это вызывает у него желание оказать услугу вам в ответ. Чаще всего это выражается в согласии на покупку. Человеку не нравится быть должным, и чтобы избавиться от чувства долга, он готов сделать то, что вы у него попросите.

Примеры:

• Получите бесплатно PDF-чек-лист «Как сэкономить на покупке кровли до 500$»;
• Пройдите бесплатный тест и узнайте точную стоимость натяжных потолков.

3. Авторитетность

Данный триггер позволяет «зацепить» пользователя на ваш опыт, образование, навыки, участие в значимых мероприятиях, знакомство с важными людьми и т.д. В маркетинговых инструментах вскользь можете упоминать об этом, и ваша значимость и ценность в глазах потенциального клиента сильно вырастут. Вам станут доверять гораздо больше.

Примеры:

• более 10 лет нашего опыта работы в сфере обучения английскому языку позволяют…;
• после окончания МВА в бизнес-школе… я организовал свое маркетинговое агентство;
• вчера мы общались с (лидером мнений в вашей нише) и обсуждали вопрос…

4. Желание быть частью целого

Любой среднестатистический человек хочет быть частью целого, потому что это безопасно.

Примеры:

• уже более 100 тысяч человек являются партнерами нашего МЛМ-бренда, почему вы еще не зарабатываете вместе с ними?;
• в клубе бальных танцев «Ласточка» мы воспитали 5 пар-чемпионов города среди юниоров. Ваш ребенок тоже может стать чемпионом;
• наши шапки, связанные вручную из натуральной шерсти ламы, носят уже 500 человек по всей России.

5. Эксклюзивность

Если в вашем продукте есть уникальный компонент или способ производства, а услуга создана по авторской методике – их ценность автоматически возрастает. Сюда же относятся:

• лимитированные коллекции;
• номерные изделия (например, на некоторые сумки есть очередь и каждое изделие носит свой уникальный номер).

6. Честность

Не пытайтесь «впарить» свой продукт. Расскажите правдиво о его достоинствах и даже возможных недостатках.

• Если данная модель платьев плохо сидит на девушках с типом фигуры «перевернутый треугольник» — упомяните об этом;
• Если именно этот способ похудения не подходит для конкретного клиента – сообщите о возможных противопоказаниях;
• Если ваше мыло ручной работы содержит натуральные, но вызывающие аллергию компоненты – не забудьте предупредить клиента.

7. Подстройка под будущее

Нарисуйте клиенту картинку светлого будущего, в котором он будет успешен, доволен, счастлив, ему будет комфортно и т.д. Расскажите, как он сможет попасть в это будущее с помощью вашего продукта или услуги.

8. Последовательность

Задавайте клиенту цепочку последовательных вопросов, которые приведут возможного заказчика к нужному вам правильному выводу. Дайте ему стимул завершить процесс покупки вашего товара или услуги.

Еще один пример последовательности – создавать нумерованную серию продукта. Например, это может быть коллекция игрушек ручной работы – слоник №1, №2, №3 и т.д.

Отсутствие одного из продуктов коллекции будет являться триггером для его покупки.

9. Рационализация

Используйте логические доводы, когда все другие способы продажи не принесли результата.

Разные психотипы людей в различной мере подвержены воздействию этого триггера. Например, люди с преобладанием логического типа просто обожают цифры, схемы, графики. Дайте им возможность увлечься, используйте методы инфографики и статистические данные.

P.S.

Пропишите себе в отдельный файл 2-3 варианта по каждому из триггеров, которые вы можете применять в своей нише. Используйте психологические триггеры во всех маркетинговых инструментах:

• сайтов;
• рекламы;
• постах в инстаграм;
• видео-роликах.