Маркетинговая воронка продаж в интернете для начинающих

У вас есть отличный продукт или услуга, но продаж нет? Тогда вам срочно необходима интернет-маркетинговая воронка продаж в интернете.

Мы компания B2B, Школа Онлайн-Бизнеса E11even Marketing обучаем тому, как строить системный онлайн-бизнес, используя воронку продаж. Без холодных звонков, только с помощью воронки продаж и правильного целевого трафика. Вот как выглядит наша система:

Многие из наших клиентов пришли к нам благодаря экосистеме, созданной для привлечения трафика, превращения людей в клиентов и фанатов бренда. В этой статье я покажу вам, как вы можете создать собственную маркетинговую воронку, чтобы увеличить продажи в бизнесе без агрессивных прямых продаж.

Перед этим разберем вообще, что такое маркетинговая воронка продаж.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это система, предназначенная для привлечения потенциальных клиентов (лидов) и преобразования их в клиентов. Вот как выглядит визуально общая концепция воронки:

Если вам интересно, почему она имеет форму воронки, то это потому, что некоторые люди склонны «выпадать» на каждой стадии — этапе. Позвольте мне объяснить на примере:

Представьте, что у вас интернет-магазин, в котором продаются шапочки для волос (Это мягкие шапочки для брейк-дансеров). У 100 человек появляются проблемы с выпадением волос, из-за того, что они выполняют танец на голове без головного убора. Поэтому они обращаются в Google или Яндекс, чтобы найти решение своей проблемы.

2) YouTube

Поп-викторина: Какая вторая по величине поисковая система в мире?

Если вы уже догадались YouTube, вы правы!  Все мы знаем YouTube. Это культурный феномен. Он изменил нашу жизнь. Раньше нам приходилось карабкаться, чтобы посмотреть DVD или найти интересный видео-контент по телевизору. Теперь миллионы видео находятся на расстоянии одного клика. Тем не менее, забавно то, что, хотя YouTube существует с 2005 года, маркетологи все еще обсуждают видеомаркетинг, как будто он новый. Вы должны быть там. У нас он является одним из основных способов, через который люди нас узнают или находят решение своей проблемы.

Процесс для YouTube такой же, как Google и Яндекс. Приведем пример украинского онлайн-магазина Rozetka.ua, который генерит тонны трафика за счет производства высококачественных и эффективных видео. Вы также можете записывать видео под запросы пользователей и размещать их на YouTube. 

Результат? Постоянная органическая генерация лидов в вашу воронку продаж. Кстати, прочтите мою статью про то, как грамотно продвигаться в YouTube и получать оттуда трафик.

3) Чужая аудитория

Некоторые люди, информационные площадки в вашей отрасли уже создали большую аудиторию лояльных читателей, слушателей и зрителей. Почему бы не использовать это?

Работая с чужой аудиторией, вы можете представить свой бренд, продукт или сообщение совершенно новой группе людей. Подумайте еще о том, что эти влиятельные люди создали аудиторию из ценного контента. Создать ценный контент сложно. Если вы сможете убедить в том, что вы можете предоставить отличный контент, они будут более чем рады представить вас своей аудитории. Это стратегия, которую мы придерживаемся в E11even Marketing.

Основатель нашего проекта Дмитрий Провоторов регулярно появляется на крупных инфо-площадках. Вот последние примеры размещения нативной рекламы:

• Пара из Минска перезимовала в Таиланде, снимая дом за $250 в месяц
• Пережил депрессивный год с неудачным бизнесом, но решился на новый проект – теперь ни месяца «в минус»

Появление на глазах чужой аудитории не единственный путь вперед. Вы можете появиться на вебинаре, присутствовать на конференции, быть замеченным в рассылке по чужим базам или в гостевом блоге. Как вы хотите сотрудничать с влиятельными людьми, зависит от вас.

В любом случае, начните с  составления списка площадок и поиска контактов для связи. Покажите им, в чем выгода для них, и ваши шансы на успех резко возрастут.

2. Заинтересованность

Второй этап воронки — это интерес. На этом этапе ваши потенциальные клиенты «включены» и более осознанны. Они потребляют ваш контент, и теперь они хотят узнать больше. Они хотят копнуть глубже в тему. Скорее всего, они начнут:

• Уточнять информацию через поиск конкретными запросами. Например, вместо того, чтобы искать «как записывать экстремальные видео», они могут начать искать специфичные для SEO термины, такие как «недостатки GoPro Hero Session 4»;
• Искать экспертов и влиятельных людей. Например, они могут искать «лучшие блоги по кулинарии».

Таким образом, ваша работа здесь состоит из 2 частей:

• Оцените конкретные поисковые запросы, чтобы они нашли ваш контент;
• Будьте экспертом, у которого они хотят учиться больше.

Подводя итог, вы должны осторожно подтолкнуть их к следующему этапу, показывая, как ваш продукт или услуга могут решить их проблему. 

3. Рассмотрение

Третий этап воронки — это рассмотрение. На данном этапе клиенты уже знают проблему. Они знают решения. И они знают, что вы можете предоставить им такое решение. Есть одна загвоздка. То, что они знают, что вы можете сделать и как вы можете им помочь, не означает, что они выберут вас. Скорее всего: есть множество других решений.

Они будут смотреть на альтернативы. Особенно, если выбор большой и есть жесткая конкуренция. Таким образом, ваша работа заключается в том, чтобы убедить их, что вы — лучший выбор. Как ты это сделать?

1) Уникальное торговое предложение

Если у вас единственный уникальный продукт или услуга на рынке, которая может обеспечить эту ценность, то поздравляю! У вас есть уникальное торговое предложение (УТП). Если его нет, то самое время сформировать.

УТП может отталкиваться от следующих параметров:

• Помимо продукта идет бонусом услуга (Например, продаем кондиционеры + установка бесплатно)
• Гарантия на несколько лет (Сделали ремонт, но в течении 5 лет будем поправлять изъяны, если таковые появятся — демонстрируем уверенность в качестве своей работы)
• Дисконтная программа (Купишь 1 чашку кофе — попадаешь в накопительную систему — тебе нужно выпить еще 5 и 6-ая в подарок)

2) Доминирование в поисковой выдаче для ключевиков, таких как «обзор», «лучший» и «топ»

Представьте, что вы собираетесь приобрести новый телефон. Без какой-либо лояльности к бренду, что бы вы сделали? Вы бы сравнили продукты. Вы бы прочитали отзывы. Вы должны зайти в Google или Яндекс и ввести такие запросы, как «iPhone X против Samsung S9 » и узнать, что другие говорят другие люди.

Кроме того, если вы в растерянности, вы можете посмотреть «лучшие смартфоны года» и увидеть последние рекомендации. Ваши клиенты будут делать то же самое. Вот почему вы должны попытаться доминировать в поисковой выдаче для запросов с такими добавками, как «обзор», «лучший» и «топ».

3) Разработайте education marketing, который подтолкнет клиентов к выбору 

Люди следят за вашим брендом. Но все еще не покупают. Как тогда вы можете подтолкнуть их к продаже?

Подумайте о создании обучения клиентов — education marketing’е. Обычно основанный на e-mail-маркетинге обучающий маркетинг — это серия писем, специально разработанная для объяснения того, почему вы отличаетесь, почему они должны покупать у вас. То есть полноценный разогрев перед покупкой.

Лучший способ — представить все, как фильм. Как и в любой хорошей истории, в фильме есть одна вещь: рассказ (история).

Проще говоря: это всеобъемлющая история, которую вы пытаетесь передать. Например, фильм Властелин Колец на самом деле о хоббите Фродо, преодолевающем все трудности уничтожить Кольцо. И события его путешествия проходят последовательно.

При создании последовательности убедитесь, что каждое ваше письмо логически переходит от одного к другому. Как полноценный сюжет. Если вы застряли, вот несколько идей, которые вы можете использовать для построения последовательности (возьмем например, магазин одежды для тенниса):

1. Введите новую идею или концепцию (например, идею, что нужны разные ботинки, если они играют в траву против глины против жестких кортов);
2. Обучите их чему-нибудь, связанному с вашим продуктом (например, что-нибудь о теннисной обуви и т. д.);
3. Расскажите что-нибудь о своем продукте (например, о запуске новой пары обуви);
4. Покажите ценность вашего продукта (например, скажите им, что ваша теннисная обувь была изготовлена специально для предотвращения распространенных травм, таких как растяжение связок лодыжки — если это правда, конечно);
5. Расскажите большую историю о том, почему вы что-то делаете (например, почему вы создали магазин теннисной обуви);
6. Сравните ваши продукты / услуги с продуктами ваших конкурентов.

Хотя e-mail-маркетинг является распространенным методом, он не должен быть единственным. Если вы работаете в сфере услуг, вы можете бесплатно позвать ваших клиентов на консультацию. Если это сложный продукт, вы можете пригласить их присоединиться к вам на вебинар и начать взаимодействовать напрямую.

4. Конверсия

Заключительный этап воронки — конверсионный. Клиенты знают, что вы — 100% закрываете их потребности. Вам нужно подтолкнуть их и убедить сделать покупку прямо сейчас.

Есть много вещей, которые вы можете сделать для этого, например:

• Дедлайн. Если товара скоро не будет в наличии, вы можете осторожно напомнить клиенту. (Успей купить!);
• Убедитесь, что оформление заказа проходит гладко и легко (Нет технических проблем с сайтом, корзиной на сайте, прохождением онлайн-оплаты).

Если опыт покупки приятен, клиенты с радостью сделают покупку. Конверсионная стадия — это стартовая точка для включения UPSELL-продаж. По сути, вы можете продавать клиентам надстройки к продуктам, которые они уже покупают.

• Когда вы покупаете ноутбук, вас спрашивают, хотите ли вы коврик для вашей мышки, чехол или сумку.
• Покупая еду в McDonald’s, и они спрашивают, хотите ли вы увеличить размер своей еды.

Как удерживать клиентов в маркетинговой воронке 

В каждой воронке продаж есть утечка лидов. Поэтому и образуется воронкообразная форма. Некоторым людям ваш продукт не интересен. Некоторые люди никогда не купят. Таким образом, есть норма «утечки лидов». Вы должны бить в тревогу, если у вас слишком много «слива лидов». Так бывает, когда одна этап воронки продаж (например, поиск решения) намного больше, чем следующая стадия (например, сравнение).

К счастью, устранение чрезмерной утечки не так сложно, как вы думаете. По мере того, как вы строите воронку продаж, вы должны назначить аналитические данные для каждого этапа.

• Осведомленность:  посетители вашего сайта за определенный период;
• Интерес: лиды, подписавшиеся в авторассылку;
• Рассмотрение:  открываемость писем e-mail или мессенджеров;
• Конверсия: лилы, покупающие продукт.

Начните измерять их. Вы можете сравнить эти показатели срезами: неделями, месяцами, кварталами в зависимости от цикла сделки. Если вы заметили спад численности, это означает, что у вас проблема в воронке продаж. Хотя вы можете не сразу понять, где зарыта собака, эти цифры помогут вам дать отправную точку. Вы можете погрузиться в это и выяснить, что вызывает резкий спад (сезонность, падение трафика, приходящего с одного канала, потеря позиций в поисковой выдаче и т. д.). Так вы поймете, какие точки роста есть для того, чтобы все изменить. Чтобы организовать этот процесс, примените эти 2 стратегии на всех этапах последовательности:

1) Возврат лидов через ретаргетинг

Вы запустили рекламу поста в Facebook с сообщением о том, «как привести свою повседневную обувь в первоначальный вид». Люди кликали на рекламу, читали статью и уходили с сайта.  Они даже не подписались на вашу рассылку — не скачали бесплатную электронную книгу «9 советов о том, как быстро восстановить свою обувь».

И вернуть их вы можете с помощью ретаргетинга.

Ретаргетинг — это форма интернет-рекламы, которая позволяет вам показывать объявления людям, покинувшим ваш сайт. Это дает вам возможность убедить посетителей вернуться. Как это работает?

Вы можете установить код пикселя на сайте. Когда посетитель уходит с вашего сайта и дальше скролит новостную ленту в FB, вы можете старгетироваться на него, показав ему другое объявление. Все рекламные системы (Не важно — Facebook, Google, Yandex, VK) позволяют создавать такие коды, которые можно добавить в <head> раздел вашего сайта.

Однако знание того, что предложить в рамках ретаргетинга, является сложной задачей.

К счастью, с помощью ретаргетинговой воронки это легко исправить. Посмотрите видео о том, как можно выстроить ретаргетинг для вашей воронки продаж:

2) Живой онлайн-чат

Иногда люди уходят, потому что они не нашли решение своей проблемы и не получили ответа на свой запрос.

• Возможно, они читают ваш контент и хотят получить больше конкретики. Они могут посмотреть страницу с ценами и задать несколько вопросов о том, как заказать.
• Если они не могут найти ответ на эти запросы, они уйдут в поисках другого решения.

Онлайн-чат решает все вышеперечисленные проблемы. Он позволяет отвечать на любые горячие запросы, одновременно осторожно направляя посетителей к следующей стадии воронки. Можно также запрограммировать чат-бота, который будет отвечать на шаблонные сообщения типа “А есть доставка в Нижний Новгород?” и т.п.

Последние мысли

Я надеюсь, что эта статья доступно объяснила вам, что из себя представляет воронка продаж и как она работает. Если у вас еще нет ее, самое время начать ее создание. Начните с маленьких шагов и сосредоточьтесь на создании простой воронки, не нужно создавать самолет. Создайте самокат. После этого вы можете расширять пределы традиционной воронки с большим количеством этапов и делать ее вариативной.

Помните!: речь идет не только о привлечении новых клиентов. Вы хотите побудить их быть лояльными и становится фанатами вашего бренда, а фанаты рекомендуют продукт всем остальным.

Также рекомендуем внедрить автоматизированные воронки продаж в свой бизнес.